אני רוצה לשתף אתכם בקושי שלי למכור.
יש לנו תפיסה מסויימת לגבי מטפלים. התכונות הראשונות שעולות בראשינו כשאנחנו חושבים על מטפל הן תכונות נקביות – חומל, מכיל (כפי שאישה מכילה בתוכה עובר), רחום (מלשון רחם) אמפתי וכו’.
אני שמתי לב שהרבה מהאנשים שבאים אליי, חסרה להם אנרגיה זכרית, גברים ונשים כאחד.
אחד הביטויים של איכות זכרית הוא היכולת לחתוך ולשים גבול – מה שרבים מאתנו מתקשים בו, וזה מתבטא גם בתנהלות עם כסף.
בעיניי, יש ערך רב למטופל בכך שמטפל עבר בעצמו את הקושי שהוא מבקש להתגבר עליו. כמובן שזה לא תמיד אפשרי, אבל במקרה של פיתוח אסרטיביות, והשגת מה שאני רוצה בחיים, ובמערכות היחסים שלי, זה נראה לי נחוץ מאד. כי אסרטיביות, כשהיא נלמדת באופן תקין בילדות, לא נלמדת על ידי עבודה עם אמונות מגבילות והעלאת בטחון עצמי. היא נלמדת פשוט על ידי דוגמה אישית. אם הוריי הציבו לי גבולות ואמרו לי “לא”, גם כשבכיתי והשתוללתי, אני אלמד להציג גבולות לאחרים כשהם יביעו התנגדות. אם הוריי נכנעו תמיד לרצון שלי, והרגשתי שאני יכול לכופף אותם, אני אתכופף בפני רצונותיהם של אחרים כשאהיה גדול (באופן מופשט).
לפיכך, אחת הדרכים האפקטיביות ביותר שמטפל יכול לעזור למטופל שרוצה לפתח אסרטיביות היא ללמד אותו על ידי דוגמה אישית.
המקום שבו ראיתי שאני עדיין פוגש את הקושי שלי באסרטיביות, שבו הערך העצמי שלי קצת פחות גבוה, שבו הייתי פחות חותר למטרה – היה בשלב המכירה ללקוח. שם הייתי קצת מתכווץ, כשהייתי מציע אותם. הבנתי שאני צריך לעבוד על זה, כי איזו מן דוגמה אני נותן ללקוח שלי שצריך ללמוד ממני לפתח אסרטיביות, כאשר אני בעצמי לא אסרטיבי, לא מנהל איתו משא ומתן כשהוא מתנגד ואומר “יקר לי”, אני לא שם גבול ואומר “זה המוצר הכי טוב שאני יכול להציע לך. אני מבין את הקושי הכלכלי, בוא נראה איך אנחנו יכולים לעזור לך”. למה בחרתי “לעזור” לו דווקא בכך שאקל עליו עם המחיר, במקום לעזור לו בכך שהוא ימצא את המשאבים ואת התושייה להתגבר על הקושי הזה בעצמו?
כסף, כמו מיניות, כמו מערכות יחסים, מעמת אותנו עם תת המודע שלנו.
“אתה חמדן” “מה נראה לך?” “תרחם על אנשים, בסה”כ רוצים מערכת יחסים”. הקולות האלה עלו אצלי, והם מנעו ממני לנקוב בבטחון בתג המחיר שלי. אבל הקושי לנקוב במחיר יושב בדיוק על אותו מקום שמקשה על מתאמנים ומתאמנות שלי להגיד “לא” ולשים גבול. כי האמונה בבסיס הקשיים האלה היא “אני לא מספיק שווה. למה שמישהו ירצה אותי”.
הרי אם הייתי משוכנע בכך שאני שווה את מה שאני מוכר, אז לא היה בי חשש וכיווץ.
לכן היה לי ברור שכמאמן, שרוצה להעביר אנשים את הדרך הזו לעבר הפיכתם לאסרטיביים יותר – כאן המקום שלי לעשות את קפיצת המדרגה המקצועית (לא הכלכלית, המקצועית) הבאה שלי. אם אני אהיה מסוגל לאמן את עצמי להיות אסרטיבי יותר ולצוד את השדים שקיימים בתוכי, אני אוכל ללמד אחרים לעשות זאת גם.
הבנתי שאני צריך להתגבר על הקולות, שזו העבודה שלי על הערך העצמי שלי. הבנתי שאני צריך ללכת על מה שאני רוצה ולטרוף. הגיע הזמן שאני אעשה את קפיצת המדרגה הזו. כמה שנים טובות אחרי שעזבתי את ההייטק אני רוצה להרוויח לא סתם יותר ממה שהרווחתי בהייטק, אני רוצה לשגשג. אני. רוצה. לשגשג. וואלה, אני רוצה לעשות הרבה כסף. כל פעם שבאתי למכור את המוצרים היותר יקרים שלי בעלות של כמה אלפי שקלים המציאות טפחה על פניי. ראיתי את השדים שלי. הבנתי למה אני לא שם ולא משגשג, כל פעם מחדש כשקיבלתי שיקוף לכך בתהליך המכירה. אבל ברגע שהבנתי את זה וזיהיתי את זה, אמרתי, אין מצב שאני נותן לשדים האלה להכתיב לי את החיים. אני אצוד את השדים האלה, אני אטרוף אותם, אני אמגר אותם. אני התחלתי להתכונן לציד, לפני כל מכירה גדולה שהייתי מבצע. זיהיתי את המאבק בין שני הקולות בתוכי, והחלטתי שאני אתן לקול שתומך במטרות שלי לנצח. הייתי מכין את עצמי מנטלית להתמודד עם השדים האלה, כי ידעתי שהם יעלו, ולנצח אותם. כל פעם מחדש.
לפני פגישה עם לקוח חדש אמרתי לעצמי בקול רם ובבטחון “ירון, יש לך מה להציע. המוצר שלך יעזור לו. זה לטובתו הנעלה ביותר שהוא ירכוש את המוצר הזה. המוצר הזה, ואתה, שווה כל שקל”. הייתי אומר לעצמי את זה עד שהייתי מאמין בזה.
לפעמים אנחנו נעשה רציונליזציה למצב שבו לקוח מתקשה לשלם. אנחנו רוצים לבוא לקראתו הרי, המטרה שלנו היא לעזור למתאמן. אבל בואו נגיד שלא היה מדובר בכסף, אלא באתגר אחר. האם התפקיד שלנו כמאמנים הוא להקל עליו? האם אנחנו בכלל יכולים להקל עליו? או שאולי התפקיד שלנו הוא לעזור לו למצוא את הכוחות ואת התושייה בעצמו?
אם מתאמן אומר לי “אני ניגש לבחורות ואני מקבל דחיות” אז אני אמור להקל עליו? אני אמור לגשת לבחורות לפני שהוא ניגש אליהן ולבקש מהן לתת לו את הטלפון שלהן בכל מקרה? אני אמור להגיד לו “הבעיה אצלן, הן דפוקות. אתה בסדר גמור”? ברור שלא. זה הדבר הכי גרוע שאני יכול לעשות. הוא צריך לעבוד קשה, להשתפר, ובסוף הנשים ירצו לתת לו את הטלפון שלהן.
אז גם במקרה של התשלום, אם אני כביכול מקל עליו, אני לא באמת מקל עליו, אני מקל על עצמי, ואז אני משדר לו את המסר הלא נכון. מה שהוא קולט ממני כשאני נאות להוריד לו את המחיר על אוטומט רק כי הוא אמר “יקר לי”, זה שאני מוותר. אני לא אסרטיבי, אני לא מנהל איתו משא ומתן, ואני בעיקר לא פועל לטובתו הנעלה ביותר. למעשה יש חלק במתאמן שבודק אותי, לראות אם אפשר לסמוך עליי. אם אני מיד נשבר ומקל עליו, אני נכשל במבחן. כי החלק הזה שבוחן אותי יודע שאם פה ויתרתי לו, אני אותר לו גם בהמשך, כשהשדים הבאמת גדולים שלו יצוצו באימון.
אם אני לא מסוגל להתמודד עם השדים שלי, איך אני יכול לעזור לו להתמודד עם השדים שלו? כן, הוא ניצב בפני אתגר. נכון, הוא מתקשה כלכלית, אני לא מפחית מהקושי הזה לרגע. אבל אם אני מפחית מהמחיר אני לא פועל מתוך רצון לעזור לו, אני עושה את זה כי לי לא נעים להתעמת איתו: “מה, אין לו כסף, מה אתה מנהל איתו משא ומתן?”. אולי קשה לי לראות מישהו שנאבק עם עצמו ומתלבט אם לשלם או לא, כי זה משקף לי את הקשיים הכלכליים שלי? אולי הסיבה שאני נמנע מלנהל איתו משא ומתן נובעת מכך שאני שופט את עצמי על המחיר, והמחיר הרי משקף את הערך שלי? לזה זה קשור, לא לאם יש לו כסף או אין לו כסף. אני יודע את זה כי פגשתי את זה בעוד מקומות. פגשתי את זה מול נשים. רציתי אותן, וקיבלתי התנגדויות, ולא הייתי מתעמת עם ההתנגדויות האלה. הייתי מתקפל. הייתי פשוט מקבל את ההתנגדויות התיקוף לכך שאני באמת לא שווה. עד שעשיתי סוויצ’ בראש ובחרתי לפרש את ההתנגדות כדרך שלי להראות לה שאני, בניגוד לשאר הגברים, מחזר עיקש, ואני לא מוותר כל כך מהר. אני נחוש, אני מתמיד, אני מאמין בעצמי, ואלה תכונות מאד אטרקטיביות בגבר. בחרתי לראות בהתנגדות שלה הזדמנות עבורי להביא לידי ביטוי תכונות אופי שלא הייתי יכול להראות לו הייתה מיד נענית, ובכך אני יכול לבדל את עצמי משאר הגברים ולזכות בה. הפסקתי לפחוד מרגעים של חוסר הרמוניה, בדייט, או בכלל. הבנתי שקונפליקט הוא חלק אינהרנטי ממערכת יחסים אינטימית, ושדווקא אם אני אוכל להתמודד עם קונפליקט בין הרצון שלי לרצון שלה בתחילת קשר, אני כנראה אוכל להתמודד עם קונפליקטים גם בהמשך, וגם זו תכונה מאד אטרקטיבית לבן זוג.
אם אני רוצה לאפשר למתאמנים שלי להגיע למצב הזה שבו הם מקבלים את מה שהם רוצים, אז שלב המכירה הוא בדיוק המקום להראות להם איך לעשות את זה. כך התחלתי לדבר איתם באופן קר רוח, נינוח, לא מתנצל, לא מסוייג, לא מבוהל, על סכומים גבוהים של כסף. כשהם אומרים לי “לא” אז אני לא נרתע, אלא שואל אותם מה הקושי. כשהם רואים שאני לא נרתע מה”לא” שלהם, ולא מתכנס בתוך עצמי כאדם שחווה דחייה, אז הם לומדים מזה משהו על התנהלותם במערכות היחסים שלהם.
לכן אני אומר שמטפל צריך להיות לא רק מכיל. הוא צריך להיות גם צייד. מטפל טוב זה מטפל שיודע גם לטרוף. אלה תכונות נחוצות. היות שאלה תכונות שהרבה מטופלים לוקים בהן בחסר, והיות שהדרך שאנחנו לומדים בה בצורה הטובה ביותר היא על ידי דוגמה אישית, אז מטפלים צריכים להיות גם טורפים. הם צריכים להיות מסוגלים לאהוב כסף, כי מי שלא אוהב כסף, לא יהיה לו כסף, וכולנו צריכים כסף כדי שיהיה לנו טוב בחיים וכדי לחיות ברווחה. זה חשוב לשגשוג שלנו, זה חשוב לקיום שלנו. בהכרח, אם לאנשים יש יותר כסף זה יאפשר להם לחיות בצורה טובה יותר, להיות מאושרים יותר. אז אם אני רוצה לאפשר למתאמנים שלי להגיע לשם, אני צריך להיות מסוגל לעשות את זה בעצמי.
אז החלטתי שאת הכסף שמגיע לי אני אשיג, גם אם אני נתקל בהתנגדויות. הלקוח אומר שיקר לו? בוא נדבר על זה, בוא נראה מה כן אפשר לעשות. אני עוזר לו להשיג את מה שהוא רוצה, וזה ליצור מערכת יחסים. אז בוא נראה איך תוכל בכל זאת לצאת לתהליך הזה, שהוא לא זול, נכון, כדי שתגשים את המטרה שלך.
למדתי להגיד “מה אם נפרוש את התשלום ליותר תשלומים?” “אוקיי, כמה אתה מוכן לשלם כדי להמשיך בתהליך עכשיו?” (כך אני בודק אם העניין הוא כלכלי נטו או שיש עוד עניין). פעם לא הייתי שואל את השאלות האלה.
אסיים עם מק’רה של מתאמן שהיה בטוח שהוא מכוער, והוא אמר לי בפגישתנו הראשונה שאני אצטרך להוכיח לו שהבעיה שלו לא קשורה למראה שלו, כי לדעתו זו הסיבה היחידה שנשים דוחות אותו. לא הייתה לי בעיה לנהל איתו משא ומתן על הרעיונות שלו, על הקשיים שלו, להסתכל לו בעיניים ולהגיד לו שהוא עובד על עצמו, אבל עליי הוא לא יצליח לעבוד. אני ראיתי שהוא תולה את הכשלון שלו עם נשים במראה שלו כי זה מאפשר לו להתחמק מאחריות ולהמנע מלעשות עבודת עומק על ההתנהגויות הבאמת בעייתיות שלו שהן אלו שהרחיקו ממנו נשים, וממש לא המראה שלו.
כשהוא אמר לי שהוא חושב שהוא מכוער, לא התכווצתי וחשבתי “אוי, לא נעים, מה אני אתמקח איתו ואראה לו שהוא לא באמת מכוער? מסכן, אין לו יופי, מה אני צריך עכשיו להצמיד אותו לקיר? למה אני צריך להעמיד אותו במצב הזה שבו הוא חייב באמת לראות אם יש לו יופי או אין לו יופי, ואם זה בכלל רלוונטי? אני אקל עליו, ולא אתווכח איתו על זה” – לא עשיתי את זה.
אז למה כשהנושא הוא כסף ולא מראה חיצוני אני כן חושב לוותר לו, על פני לעמת אותו עם הקושי הזה ולמצוא פתרונות? אין סיבה, לדעתי, ואין הבדל מהותי בין ההתנגדויות האלה, ולכן, כמאמן, התפקיד שלי הוא לעודד את המתאמן למצוא את התושיה והמשאבים להתגבר על הקושי, ולא להקל עליו ולשדר לו שהוא מסכן וחלש ושאינו יכול לעשות את זה לבד. רבים מהמתאמנים שלי באים אליי משום שכך הוריהם נהגו בהם כשהיו ילדים, וכך נוצרה אצלם האמונה שהם לא מסוגלים להתגבר על קשיים לבדם. אז אצלי הדפוס הזה יפסיק. אצלי הם יגלו את העוצמות שלהם.
מלמד דינמיקה רגשית רומנטית, ומלווה גברים ונשים ליצירת מערכות יחסים רומנטיות משמעותיות. מאפשר לאנשים לחוות יותר אהבה, אינטימיות, חופש, ביטוי וחיבור רגשי לבני ובנות המין השני. קראו עוד על הסיפור שלי.
קבלי ארבעה שיעורי חובה פוקחי עיניים על יצירת קשר עם גבר - במתנה
- הטעות שמשאירה את הקשר ביניכם חברי בלבד, ולא רומנטי.
- האם את מתבלבלת בין להיות קשה להשגה, לבין להיות אדישה עד כדי ייאוש המחזר?
- את אישה שווה ומהממת, אבל האם את מוכרת את עצמך בזול? או - מדוע הוא נעלם אחרי דייט אחד?
- אתרי הכרויות - מתקשורת קשה ומתאמצת, לתקשורת מהנה ונינוחה שמאפשרת לך להרגיש מחוזרת.
צפיות :<i class="fa fa-eye" aria-hidden="true"></i> 288