שלום לך, כאן ירון ויסברג.

במאמר זה אדגים כיצד באה לידי ביטוי תופעה פסיכולוגית נפוצה, שמשמשת גם בעולם המכירות, במהלך אינטראקציה חיזורית עם אישה. הבנת המנגנון המחשבתי שאתאר בפניך תתרום רבות ליכולות החיזור שלך. כמו-כן, במאמר תלמד איך להשיג טלפון מבחורה בקלות. קריאה מהנה!

להלן שתי סיטואציות של התחלה ובקשת טלפון מבחורה. קרא את שתיהן ולאחר מכן תתבקש לענות על שאלה:

1. ניגשת אל הבחורה בבר, דיברתם כמה שניות ואז הנפת את היד למעלה לתת לה כיף, והיא נענתה והניפה את ידה חזרה, עד לפגישת כפות הידיים שלכם. אתה מבחין בשקית קניות מרשת בגדי ים תלויה על הכסא שלה. אתה אומר לה "תתחדשי. מעניין מה הטעם שלך..." רומז על כך שהיית רוצה לראות את בגד הים. היא מראה לך את הביקיני החדש שהיא קנתה. כעבור שתי דקות מגיע המשקה שהיא הזמינה, זה נראה לך משקה מעניין שטרם טעמת, ואתה מבקש לטעום ממנו, והיא מסכימה ומוסרת לך את הכוס. בתום רבע שעה של שיחה מרגע שניגשת, אתה מבקש את הטלפון שלה.
2. ניגשת אל הבחורה בבר, התחלתם לדבר. השיחה זורמת, שניכם רתומים לשיח, מפגינים מידה זהה של עניין ומעורבות. אתה לא מבקש ממנה דבר. בתום רבע שעה של שיחה, אתה מבקש ממנה את הטלפון שלה.

השאלה היא, בנטרול תוכן השיחה עצמה (למעט הבקשות בתרחיש 1), באיזו מן הסיטואציות יש לך סיכוי גבוה יותר לקבל את הטלפון שלה?

קרא עוד על איך להתחיל עם בחורה.

התשובה לחידה- מיד. לפני-כן אני רוצה להסביר לך על תיאוריה בפסיכולוגיה, שהיא רלוונטית מאד לחיזור עם נשים, שנקראת "תיאוריית התפיסה העצמית" שהגה הפסיכולוג דריל בם. התיאוריה גורסת שכשלאנשים אין עמדה מגובשת על מישהו (או משהו) הם מעצבים את עמדתם כלפי אותו מישהו לאחר מעשה בהתאם לפעולות שהם עשו ביחס לאותו מישהו. 

דוגמה קלאסית ניתן למצוא בניסוי מפורסם, בו נתבקשו המשתתפים לבצע מטלה משעממת מאד, ולשכנע את הבאים אחריהם שהמטלה בעצם מעניינת. חלק מהמשתתפים קיבלו תמריץ לשקר בדמות דולר אחד, וחלק קיבלו תמריץ בדמות 20 דולר. אלו שיקבלו 20 דולר, לא חוו כל בעיה לשקר. אלו שקיבלו דולר אחד בלבד, עם זאת, חוו שינוי בעמדתם, והתחילו להאמין שהמטלה שהרגע ביצעו באמת אכן מעניינת. מה שקרה הוא שהם התבוננו בעצמם אומרים שהמטלה מעניינת בעבור תגמול כמעט זניח, ובכדי למצוא הגיון בפעולה שלהם, העמדה שהם גיבשו כלפי המטלה הייתה שהיא מעניינת. הדגש כאן הוא שגיבוש העמדה נעשה באמצעות מנגנון שכולנו מבצעים שנקרא אינטרוספקציה, התבוננות בעצמי.

כעת נחזור לתרחיש 1: הבחורה נענתה לשלוש בקשות שונות שלך. ננתח עתה כל בקשה ונבין את המשמעות של ההיענות אליה:

1. היא נתנה לך כיף. ביקשת את היד שלה והיא נענתה בחיוב. זו אמנם בקשה קטנה מאד, אבל עצם ההיענות לה כבר מציבה אותך בסטטוס שונה מכל הגברים האחרים בבר. לפני הכיף, אתה פשוט גבר שניגש אליה, אחרי הכיף, אתה כבר גבר שהיא נענית לבקשה שלו. זה אומר בסבירות גבוהה שהיחס שלה כלפיך הוא וודאי לא שלילי, וכנראה שגם לא נייטרלי אלא נוטה לחיוב.
2. אתה מבקש לראות את בגד הים. כאן מדובר כבר בבקשה גדולה יותר- זה גם דורש ממנה לעשות יותר ולוקח יותר זמן מאשר להניף יד לכיף (לפתוח את השקית, להוציא את בגד הים), זה גם עשוי למשוך תשומת לב (ביקיני באמצע בר), וגם, ביקיני זה פריט לבוש אינטימי יחסית. לרוב אנחנו נראה פריטי לבוש כאלה לאנשים קרובים אלינו (מלבד כאשר אנחנו ממש לובשים אותם בחוף הים). הפעולה של להראות את הקניות שלנו נעשית בד"כ עם אנשים קרובים.
3. אתה מבקש לטעום מהמשקה שלה. זו הבקשה הגדולה ביותר- לתת למישהו לטעום מהמשקה שלנו זו פעולה אף יותר אינטימית מחשיפת הביקיני; פעולה שאנחנו עושים עם אנשים קרובים אלינו- בני משפחה, חברים, בני זוג.

נחזור כעת לתיאוריית התפיסה העצמית, ונסביר באמצעותה את השפעת ההיענות לבקשות שלך על העמדה שלה כלפיך. התחלת את האינטראקציה כשהעמדה שלה כלפיך הייתה נייטרלית. אולם על פי תיאוריית התפיסה העצמית, אין סיכוי שעמדתה כלפיך תישאר נייטרלית אחרי שלוש הפעולות שהיא עשתה עבורך. על פי התיאורייה, התהליך המחשבתי שהבחורה עברה ברגע שביקשת ממנה את הטלפון שלה הוא "אני כבר נעניתי לשלוש בקשות, שתיים מהן יחסית אינטימיות. אני לא נענית לבקשות כאלה מכל אחד, אני לרוב עושה זאת עם אנשים שאני מחבבת. זה כנראה אומר שאני מחבבת אותו". זו ההתבוננות בעצמי. היא צפתה בעצמה נענית לבקשות שלך והסיקה מכך על עמדתה כלפיך.

התופעה הזו, שבה אנשים נוטים להיענות לבקשות גדולות (טעימה מהמשקה), לאחר שכבר נענו לקטנות (כיף), נקראת "הרגל בדלת". היא אף נלמדת כטכניקת מכירה- מוכרים לך משהו קטן, ואז כבר יותר קל לך לשכנע את עצמך לקנות משהו גדול.

כעת נקל להבין מדוע בתרחיש 1 הסיכוי להשיג טלפון גבוה יותר מבתרחיש 2- אחרי שהיא נענתה לשלוש בקשות שלך, כשהשלישית די גדולה, יהיה לה קל מאד להסביר לעצמה למה היא רוצה להיענות גם לבקשה הרביעית- טלפון.

הובאה בפניך דרך לא שגרתית, שחוסכת ממך את המרדף, ומאפשרת לך ליצור תחושת קרבה אלייך ללא מאמץ. הכרת הפסיכולוגיה האנושית תתרום רבות ליכולות החיזור שלך, ולכן אני מזמין אותך להמשיך ולהעמיק את ההבנה שלך בנפש האדם, ולו רק כאמצעי אפקטיבי מאד ליצור לעצמך חיים רומנטיים מלאים יותר.

ירון.